Um apelido carinhoso com o qual parentes muito próximos se relacionavam deu origem ao atacado Kucho’s, distribuidora de doces que opera pelo sistema cash and carry há 24 anos no bairro paulistano da Barra Funda. Sob comando da terceira geração das famílias controladoras do negócio, o estabelecimento abriu as portas em um espaço de 100 metros quadrados na rua Quirino dos Santos, aproveitando o movimento de transeuntes em direção à estação Barra Funda. “Atendíamos basicamente ambulantes que se abasteciam aqui para revender na porta da estação”, relembram Valter Tubandt Neto e Matheus Tubandt Massini dos Santos, gerente comercial e de marketing, respectivamente, já pertencentes à quarta geração da família.
Com um movimento que hoje alcança um público em torno de 3 mil pessoas por dia, o Kucho’s logo engatou a primeira marcha rumo à expansão. Passou por dois endereços na mesma rua até se estabelecer no prédio atual, com 1.500 metros quadrados de área de venda e idêntico espaço para estoque. “Fomos adquirindo casas vizinhas e agregando mais área à loja”, relatam os gerentes, calculando em cinco o número de imóveis comprados em nove anos. A última expansão foi há dois anos, quando a pedido de clientes o Kucho’s abriu as seções de frios e panificação. Apesar de todas as ampliações, os corredores do atacado já não comportam tanto movimento, principalmente aos sábados, quando o número de clientes dobra, comenta Valter. “Já estamos planejando a próxima tacada e a ideia é, em menos de dois anos, chegarmos a mais de 2.000 metros de área de venda”, afirma ele. Para se ter uma ideia desse gargalo, o tíquete médio do atacado que, durante a semana, estaciona na faixa de R$ 40,00, no sábado mais que dobra, calcula o gerente.
Com cerca de 13 mil itens no mix, o Kucho’s atende todos os bairros da capital, com ênfase na zona oeste, onde a loja é mais conhecida. Equipes de telemarketing e venda direta se encarregam de estender a distribuição para locais mais distantes, com entrega feita por frota de cinco caminhões. Com a diminuição do movimento de ambulantes, cerca de 70% da clientela do atacado hoje são pequenos varejistas (cantinas, bares, padarias), sendo os restantes 30% preenchidos por consumidores, que se dirigem à loja com lista de compras. “O perfil dos clientes mudou muito. Antes dominavam os marreteiros, mas com o combate à informalidade, esse movimento hoje em dia ficou muito reduzido”, observa Valter. Até mesmo a venda de impulso é menos intensa, predominando a clientela formada por donas de casa que abastecem a despensa com itens para a merenda escolar e lanches para a família. Do portfólio atual, cerca de 50% dos itens referem-se a chocolates e confeitos, 30% são preenchidos por bebidas e 20% por produtos da mercearia (panificados e frios), informa o gerente comercial. Das vendas gerais de confeitos, 40% se referem a chocolates e derivados, 30% a balas e similares e 30% a snacks e biscoitos, acrescenta ele. “Estamos pensando em ampliar as seções de importados e artigos para festa. Também cogitamos, com a próxima expansão de área, incluir espaço para cursos de culinária, movimentando ainda mais a loja”, adianta Matheus.
Negócio de gerações
Para os gerentes do Kucho’s, o negócio atacadista voltado estritamente para candies mudou muito nos últimos anos. Mudou, sobretudo, a oferta de produtos, saindo de cena linhas de confeitos mais populares e de baixo valor unitário para ingresso de produtos mais elaborados e de maior valor. “As vendas de balas duras, por exemplo, sofreram uma queda enorme. O que fizemos foi enxugar a categoria, mantendo no mix itens que realmente giram bem”, argumenta Válter.
Matheus conta que as origens da operação remontam à trajetória de seu bisavô, Américo Massini, que fundou a Fábrica de Balas e Chocolates São Paulo, uma das pioneiras do setor. Foi ela que criou e tinha como carro-chefe em seu portfólio a bala Pão Duro, marca ícone de gerações do passado. Foram os sócios Alcides Baptista dos Santos, Paulo Massini e Luiz Massini, estes filhos de Américo, que ingressaram no ramo atacadista, no bairro do Pari, tradicional reduto doceiro da Capital. Netos do patriarca Américo Massini, os sócios e irmãos gêmeos Américo Massini dos Santos (pai de Matheus) e João Ricardo Massini dos Santos abriram a Bonbonnière São Paulo, loja que foi precursora do Kucho’s, perpetuando um negócio familiar de gerações. •
