Com uma única loja de 120 metros quadrados de área de venda em plena Praça da República, no centro de São Paulo, o comércio de doces Zé Bolacha opera um modelo que poderia ser chamado de microatacarejo. Em quase tudo o estabelecimento se assemelha ao formato de um atacado de autosservico (carry and cash), com amplo mix, abastecimento direto da indústria e dez checkouts operando em dois turnos. Mas com uma frequência diária média de 4.200 pessoas exibe um movimento superior a muitos atacados de maior porte. “Estamos aqui há 22 anos e a frequência de público, inclusive, já foi bem maior, mas nos últimos três anos sofreu queda em torno de 30%, sem que os custos acompanhassem essa redução”, analisam Fernando Cabral Neves e Luis Alberto Deutsch, sócios e diretores do microatacarejo. Indicado por fornecedores, o Zé Bolacha está entre os eleitos para receber o prêmio Doce Revista (PDR) 2017, em cerimônia de entrega prevista para novembro (ver quadro abaixo).
Oriundos do setor de construção civil, os engenheiros Fernando Neves e Luis Alberto Deutsch iniciaram a operação de venda de candies com orientação da Praça da Sé Doces, atacado doceiro que também domina a região central de São Paulo. Em visita à loja, ambos ficaram impressionados com a circulação de consumidores e intensidade do giro, saindo de lá com uma preciosa lista de fornecedores. À época, relembram, a Rede Globo exibia a novela A Próxima Vítima, cujo personagem interpretado pelo ator Lima Duarte se chamava Zé Bolacha. “Achamos que tinha a ver e adotamos o nome que, por sinal, tem trazido sorte ao negócio”, assinala Deutsch.
Fluxo frenético
Com mais de 3 mil itens no mix, a loja ocupa todos os espaços possíveis, com prateleiras do chão ao teto, e dispõe de outros 120 metros quadrados no piso inferior, onde além de escritório e refeitório – para um efetivo de 30 funcionários – são armazenados estoques de doces e refrigeradas bebidas, como água e sucos, repostas ao longo do dia na entrada. “Apesar do fluxo frenético e alto giro, o que sai mais são linhas de guloseimas de baixo custo, como balas e doces populares”, argumenta Neves. Instalado na entrada da loja, o baleiro fracionado para venda a granel gira em torno de 40 quilos de balas por dia, dimensiona o comerciante. “Elas são, disparado, a categoria campeã de vendas na loja”, repassa Deutsch, inserindo entre as de maior preferência as marcas Yogurte 100 (Dori), Tribala (Peccin) e 7 Belo e Butter Toffes (Arcor). Neves comenta que, com tíquete médio hoje na faixa de R$ 7,00, itens com preço unitário acima de R$ 10,00 têm o giro comprometido por conta do perfil de público que frequenta a loja. Entre as linhas de confeitos de maior valor agregado, acrescenta ele, a demanda é puxada por balas e gomas de mascar zero açúcar e itens integrais (barra de cereais, biscoitos e snacks). “Temos um público bem definido que consome apenas produtos diet/light, zero açúcar e itens naturais, integrais e orgânicos”, sublinha Neves.
Para dar conta de tanto movimento – e pouco espaço para armazenagem –, os suprimentos são renovados semanalmente, com exceção de biscoitos (mensal) e pães, bolinhos e bebidas, reabastecidos a cada 3-4 dias por cerca de 200 fornecedores, entre indústria e distribuidores. “Sempre que é vantajoso, recorremos a grandes atacadistas para completar o mix”, assinala Neves. Além do público formado por pedestres que circulam pela Praça da República, o Zé Bolacha também supre o consumo de empresas, que adquirem doces para completar o menu do cafezinho ou têm o hábito de oferecer guloseimas a funcionários e clientes. “No passado, quando houve uma concentração de operadoras de telemarketing na região, a participação desse mercado institucional já foi maior, mas hoje se mantém em cerca de 7-8% das vendas”, contabiliza Deutsch.
Ações de PDV (ponto de venda) e promoções sob medida para o trade são contigenciadas pela falta de espaço na área de venda. Sem local apropriado para equipes de promotores, pontos extras, check stand ou mesmo fixação de cartazes, eventuais ações para turbinar o giro de candies são bonificados em troca de mudanças na disposição ou localização dos produtos nas gôndolas. “A simples mudança na exposição de um item para outro lugar pode até quadruplicar as vendas”, observa Deutsch. Por conta da queda no poder aquisitivo verificada nos últimos anos, datas fortes no varejo, como a Páscoa, também exibem hoje resultado apenas mediano, considera o comerciante. “Caiu muito em função dos preços dos ovos de chocolate, que subiram exageradamente”, relata Neves, lembrando que, 2-3 anos atrás, as vendas de chocolate em geral e itens de Páscoa triplicavam nos últimos três dias antes da data. •
